РОБОТА ІЗ ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ В ПРОДАЖАХ: ТЕОРІЯ ТА ПРАКТИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА АРХІТЕКТУРНО-БУДІВЕЛЬНОЇ КОМПАНІЇ - МИХАЛКО Anastasiia; КУБАНОВ Ruslan; МАКАТЬОРА Dmytro (MODELING THE DEVELOPMENT OF THE ECONOMIC SYSTEMS, 2025)
У дослідженні розглядаються теоретичні та практичні аспекти роботи менеджерів архітектурно-будівельних компаній із запереченнями клієнтів. Обґрунтовано важливість вміння сучасного менеджера ефективно працювати з запереченнями клієнтів для підвищення конкурентоспроможності компаній на ринку архітектурно-будівельних послуг. Розглянуто особливості комунікативної компетентності сучасного менеджера, яка є основою його професіоналізму та включає здатність ефективно взаємодіяти з клієнтами, розуміти їхні потреби та мотиви, а також знаходити оптимальні рішення для вирішення заперечень. У роботі проаналізовано різновиди заперечень клієнтів, зокрема, справжні, хибні та умовно-об'єктивні, та запропоновано підходи до ефективної роботи з ними. Розглянуто низку ефективних технік роботи з запереченнями, таких як активне слухання, емпатія, уточнювальні запитання, перетворення заперечень на запитання, використання доказів та статистики, переформулювання заперечень своїми словами, пропозиція альтернатив тощо. Наведено приклади типових заперечень клієнтів архітектурно-будівельних компаній (фінансові, стильові, пов'язані з термінами, технічні, законодавчі) та запропоновано підходи до їх ефективного вирішення. Особлива увага приділена створенню позитивного комунікаційного контексту, коли заперечення клієнтів сприймаються не як перешкода, а як можливість запропонувати додаткові переваги та альтернативні рішення. Підкреслено важливість інвестицій у навчання та підвищення кваліфікації менеджерів у сфері ефективної роботи з запереченнями клієнтів, розвитку їхніх комунікативних навичок та маркетингових стратегій. Це дозволить підвищити рівень задоволеності клієнтів, збільшити обсяги продажів та зміцнити репутацію компанії на ринку. У статті сформульовано низку практичних рекомендацій для менеджерів архітектурно-будівельних компаній щодо ефективної роботи з запереченнями клієнтів. Реалізація цих рекомендацій сприятиме встановленню довірливих відносин з клієнтами, підвищенню ефективності продажів та зміцненню конкурентоспроможності компанії на ринку.